10 gode råd for å lykkes i markedet

Den matglade siviløkonomen og lokalmateksperten har nesten 40 års erfaring med lokalmat, blant annet fra Matmerk. I 2018 startet han Salgslaget AS, der han har rundt 40 samarbeidspartnere. Summen er en betydelig kompetanse på lokalmat og ikke minst hvordan produsentene skal lykkes i markedet.

Her er – på oppfordring fra Matindustrien – ti punkter fra Frode «Frityr» Kristensen:

1 Planlegg med alternativer

Bruk god tid på forberedelser, legg alternative løp på kort sikt og de første to-tre årene. Diskuter med folk du stoler på, bruk rådgivere underveis, men unngå «gode hjelpere» uten praktiske resultater å vise til.

2 Nyheten

Er produktet ditt virkelig en nyhet for kunden? Hvem skal kjøpe produktet og hvilke behov dekker det? Kortreist sukat i kilopose med ziplås vil være en nyhet, men får neppe særlig salg. Fokuser på det som skiller produktet ditt fra konkurrentene.

3 Volum, kvalitet og pris

Hvor mye skal du selge? Dekker det kostnadene, inkludert lønn til deg selv? Er det logisk sammenheng mellom volumet, kvaliteten og prisen din? Viser kalkylen tilfredsstillende dekningsgrad, slik at du ikke selger med tap? Tenk langsiktighet i kalkyler og budsjetter.

4 Husk papirarbeidet

Forsikre deg om at du oppfyller kravene til hygiene, matsikkerhet, kvalitetsstandard, varedeklarasjon og andre myndighetsbestemte formaliteter. Sørg for komplett og korrekt produktregistrering. Se stand.no.

5 Logistikken

Hvor skal du selge – på kort og lang sikt? Det er mange trinn mellom gårdsbutikken og en riksdekkende hotell- eller butikkjede. La kostnadsbildet, lønnsomhet og logistikk styre vekstfarten. Konkurrer der du må, men samarbeid med andre produsenter om lager, transport og andre faste kostnader der ingen av dere blir premiert for å gjøre alt selv. Alternativet er å slå dere sammen i forhandlinger med transportører og grossister. Vær ekstra obs på kompliserte avtaler og prosentbaserte godtgjørelser, det jeg kaller fordyrende mellomledd. Setter du bort arbeid med brede fullmakter, kan det koste deg dyrt.

6 Kjedemarkedet

Markedet krever en strømlinjeformet verdikjede der enten kjedens grossist eller andre er samarbeidspartner. Sørg for at totalfortjenesten gir deg en rettmessig andel, mange andre ønsker seg en større bit av «kaka». Å doble salg og arbeidsmengde uten at din egen fortjeneste øker, har lite for seg. Kanskje er du lykkelig som liten?

7 Kjedekravene

Møt maksimalt forberedt til møter med kjedeinnkjøperne eller kjøkkensjefer, diskuter åpent og konkret det du lurer på eller ikke forstår. Sørg for referat til begge parter. Nyhetens interesse er viktig for dem, men de vil også sikre seg at produktet passer inn i deres egen profil og sortimentsstrategi.

8 Startnummer er ikke nok

En kjedeavtale er bare et startnummer. Det er da det lange løpet begynner. Fra første dag måles «mellomtidene» – om du innfrir lovnadene fra møtene. Det forventes at alle produsenter bidrar til å få til prøvekjøp. Bidraget kan være et krav om penger, som din andel av en større aktivitet, eller som forventet opplæring av butikkansatte, vareprøver, demonstrasjoner i butikkene, kampanjer eller andre markedstiltak og butikkaktiviteter.

9 Produktet må passe inn

Kjedene forventer at produktet ikke gir komplisert eller unødig merarbeid. I butikk må produktet passe inn i eksisterende hyller eller disker. Kjedene bygger ikke om hvis flasken for høy eller esken for bred. Da godtas ikke produktet av kjedenes avanserte dataprogrammer for hylleadministrasjon og produktøkonomi.

10 Ting tar tid

Som en liten produsent står du ikke øverst på prioriteringslisten når kundene planlegger sin strategi og aktivitetsplan. Veien til markedet er som et maratonløp, det gjelder å holde ut. Med gode forberedelser og et gjennomtenkt løpsopplegg, så er oddsene de aller beste. Lykke til!

Denne artikkelen er også publisert i papirutgaven av Matindustrien #8/2020. Her kan du bestille et gratis prøveabonnement som stanser automatisk.